Omron en VSE, een kwestie van vertrouwen

Al zo lang als ze zich kunnen herinneren is VSE solution partner van Omron. Wat dat inhoudt en wat dat zegt over de relatie, dat gingen we eens vragen bij Omron. Aan tafel schoven Martin de Boer en Raoul de Mees, beiden actief op het gebied van marketing. Zij weten dus precies wanneer een relatie in aanmerking komt om solution partner te worden. En wat het belang is van de júiste solution partners.

Omron moge als bedrijf wel bekend zijn, denken we zo. Het bedrijf levert componenten, ontwerpt systemen voor industriële automatisering en adviseert over toepassingen. Wat Omron niet doet, is engineeren en installeren. Daarvoor zijn er samenwerkingen met specialisten, zowel op product- als op applicatieniveau. Afhankelijk van de toepassingen en de industrie, kan er uit de enorme Europese Omron-database geput worden uit een geweldige hoeveelheid casebeschrijvingen.

Hoe VSE in dat plaatje past, dat wil Martin wel uitleggen.

Systeemhuizen
In de Benelux-organisatie, waarvan het hoofdkantoor is gevestigd in Hoofddorp, onderhoudt Omron met in totaal 8 zogenaamde solution partners een nauwe samenwerking. Dat is een werkwijze die bij Omron inmiddels zelfs al wel een heuse traditie mag heten, waarbij de oorspronkelijke benaming van deze partnerbedrijven “systeemhuizen” luidde. Met enige nostalgie blikt Martin de Boer terug op die tijd, die hij zelf nog mocht meemaken. ‘En uit die tijd stamt de samenwerking met VSE al’, zo blikt hij terug. Raoul de Mees vertelt dat de training van de partners van Omron zowel in het Omron Application Center gebeurt, als op locatie bij de partners. ‘Het is natuurlijk in het belang van de samenwerking dat we onze partners uitvoerig scholen in de mogelijkheden van de Omron producten en systemen. De basis van een samenwerking moet altijd zijn dat je samen de klant wilt bedienen. Het moet wederzijds een bewuste keuze zijn en je moet op dezelfde manier denken over wat de beste manier is om een specifieke klant te helpen. Het is belangrijk dat je elkaar iets te bieden hebt en dat je je aan elkaar tot op zekere hoogte committeert. Daarom kun je ook niet een flink aantal partners hebben, dat moet je klein en speciaal houden, zo bied je elkaar echte meerwaarde.’ Zo vertelt Raoul.
Hoe VSE in dat plaatje past, dat wil Martin wel uitleggen: ‘VSE is een actieve partner die zich als bedrijf ook echt profileert. Ze durven hun hoofd boven het maaiveld uit te steken en hebben overal ter wereld supermooie projecten gedaan. Daarvoor kun je alleen maar respect hebben.’ Hij duikt weer even in de geschiedenis: ‘Tot voor 15 jaar geleden werden de systeemhuizen uitgenodigd om tijdens beurzen een applicatie te tonen op de Omron stand. Toen al was VSE een vaste waarde, die daar iedere keer weer stond. VSE heeft overduidelijk goede technische kennis in huis en werkt aan technisch uitdagende projecten. Dat is voor onze klanten natuurlijk een mooie opsteker.’

De praktijk
Als we willen weten hoe het werken met VSE in de dagelijkse praktijk is, moeten we Koos van Diest aanspreken. Koos is Field Sales Engineer Industrial Automation Business, zo lezen we op zijn kaartje. Hij is de man waar de dagelijkse contacten mee lopen en dat is iets waar je veel uit op kunt maken, zo vinden wij.
Koos heeft iedere maand overleg met VSE. ‘Zij komen bij de eindgebruikers en we spreken eens per maand de lopende projecten door. Als het nodig is, ga ik vanuit Omron mee naar de eindklanten, ter ondersteuning van de VSE-medewerker. Samen zorgen we ervoor dat de eindklant de juiste aandacht krijgt.’ Omron heeft verschillende solution partners, wanneer is VSE nou de beste partij om in te schakelen? ‘Nou, in ieder geval als er veel programmeerwerk bij komt kijken,’ zo begint hij. ‘Maar natuurlijk nemen we altijd eerst de bestaande relaties in ogenschouw. Met wie werkt de eindklant samen, en wat is de toepassing. VSE legt zich toe op mechatronica, servobesturingen en robotbesturingen. En ze hebben als systeem integrator veel kennis in huis voor het inbedrijfstellen. Ze hebben hele mooie projecten gedaan. Bovendien zijn de mensen van VSE gretig. Als ze iets niet hebben of weten, dan zorgen ze er wel voor dat ze het krijgen of leren.’
Koos en de mensen van VSE kunnen lezen en schrijven met elkaar, dat blijkt wel uit de verhalen. Het vertrouwen is groot en dat is natuurlijk best belangrijk bij een partner die onafhankelijk is. ‘Maar die onafhankelijkheid is juist ook hun kracht,’ zo vertelt Koos. ‘Wij hebben het vertrouwen dat als een klant Omron vraagt, dat hij dan ook Omron krijgt. Een mooi voorbeeld is de Stationspleintunnel in Leiden. VSE was hier onderaannemer en de installateur die de aanbesteding gewonnen had, had geen ervaring met Omron. VSE wel en ze konden dus goed inschatten hoe het zat met de ombouw van oud naar nieuw.’

Toekomst
We vragen de beide heren van de marketing naar de rol van de solution partners in de nabije toekomst. Zien ze daar ontwikkelingen? Raoul: ‘De markt verandert continu. De relatie met een klant wordt steeds belangrijker en we zullen steeds meer mét een klant naar de toekomst kijken. En samen optrekken met onze klanten. Binnen een dergelijke ontwikkeling wordt de rol van een solution partner een steeds belangrijkere. En dus wordt het ook belangrijker dat de doelstellingen van Omron én de solution partners in één lijn liggen. Doelstellingen over groei, over marktbewerking, en daarbij spelen natuurlijk de normen en waarden van een bedrijf een belangrijke rol. Intern en extern willen we dat het handelen van Omron in lijn ligt met de principes van ons bedrijf en ook een partner moet daaraan voldoen.’
‘Hoe willen we groeien, op welke manier willen we de markt bewerken, welke waardes en normen vragen we van onze medewerker. Én dus van onze partners. We zien ze als een verlengstuk van onze eigen profilering. De toekomst gaat steeds meer naar het verkopen van complete oplossingen, het zijn van een total solution provider.’

Missie
Omron werd opgericht in 1933 en vernoemd naar de regio waar de oprichter zich vestigde. De keuze voor die naam, zo horen we van Martin en Raoul, was een bewuste. Het gaat niet om de personen in een bedrijf, maar om de maatschappij rondom dat bedrijf. We zien op de corporate website een film over de oprichter Kazuma Tateisi. Bevlogen en betrokken vertelt hij dat het bedrijf snel wil inspelen op de behoefte van de samenleving. Centraal in de normen en waarden staat de missie van het bedrijf: To improve lives and contribute to a better society. Dit gevoel proeven we in de gesprekken. En daar past een kritische partner als VSE prima bij! Dat gaat dus nog wel even zo verder, denken wij.