AI in sales: meer tijd voor de klant
Veel organisaties experimenteren met AI, maar worstelen om het echt onderdeel te maken van hun dagelijkse werk. Tijdens een kennissessie van Mikrocentrum over ‘AI in sales’ deelden experts van Ai, Wat Nu? hun visie en praktische aanpak.
VSE is al 13 jaar lid van het High Tech Platform Mikrocentrum, dat bedrijven in de maak- en hightechindustrie met elkaar verbindt. Mikrocentrum organiseert regelmatig kennissessies voor haar leden. De kennissessie over AI in sales vond op 16 april plaats bij VSE in Schoonhoven. Namens het High Tech Platform verwelkomden Karin Mous en Marijke Vervoort de deelnemers. Vanuit VSE namen Radboud van Dusseldorp en Cas de Visser deze rol op zich. Er namen ongeveer 30 salesprofessionals deel, onder wie medewerkers van onze partners Festo en Eplan. De aanwezigen kregen praktische handvatten en waardevolle inzichten van Floris Regouin en Dave Nelissen van ‘AI, Wat Nu?’, een organisatie die bedrijven begeleidt bij de implementatie van AI-oplossingen.
Ruimte voor je kerntaak
Uit de interactieve sessie bleek al snel dat de meeste aanwezigen meer tijd willen besteden aan hun kerntaak: het bezoeken van klanten. Dat sluit aan bij onderzoeksuitkomsten: mensen zijn gemiddeld 70% van hun tijd kwijt aan “werk over werk” en slechts 30% aan hun echte werk. Floris analyseerde samen met de deelnemers de salesflow: van het genereren, beoordelen en kwalificeren van leads tot het sluiten van deals en het opbouwen van langdurige klantrelaties. Op dit moment zijn salesprofessionals nog vaak bezig met het aansturen van dit proces, zoals het maken van rapportages en het schrijven van e-mails. De rol van AI hierin is nog beperkt, maar dat gaat de komende tijd snel veranderen. Daardoor komt er meer ruimte om te focussen op het echte saleswerk.
Deuren openen
Maar hoe pak je dat aan? Met alleen gratis AI-tools zullen organisaties zich volgens Floris in de toekomst niet onderscheiden. Ook vanwege privacy en informatieveiligheid bij zakelijke toepassingen adviseert hij om te werken met een betaald abonnement. “Je hoeft niet meteen een jaarabonnement te nemen. Door te beginnen met een maandabonnement kun je verschillende tools uitproberen en de output van de ene AI-tool als input gebruiken voor de andere, net zoals je een collega om input zou vragen. Je zult merken dat er deuren opengaan die je eerder niet had voorzien.”
Digitale superstagiairs
Een voorbeeld van zo’n tool is Claude, een AI-chatbot ontwikkeld door Anthropic. Deze biedt verschillende (betaalde) ‘skills’ – digitale superstagiairs die repeterend werk uit handen nemen. Denk aan administratieve taken zoals het schrijven van gepersonaliseerde e-mails en het uitvoeren van accountresearch. Floris benadrukte dat deze digitale superstagiairs aansturing nodig hebben. Het begint daarom met het stellen van concrete doelen: wat wil je bereiken? Wil je processen efficiënter maken en kosten besparen, de kwaliteit van je diensten of producten verhogen of meer inzicht krijgen in data om betere beslissingen te kunnen nemen?
Kleine stappen
De deelnemers maakten een eigen mini workflow-analyse. Daarbij ontleedden ze een werkproces en onderzochten hoe ze dit met AI eenvoudiger konden maken. Op basis daarvan kunnen zij het gesprek aangaan met hun leidinggevende over de voordelen van AI. Ai, Wat Nu? helpt bedrijven om AI structureel te integreren in hun organisatie. Floris: “Je kunt beginnen met kleine stappen die op zichzelf misschien niet direct onderscheidend zijn. Maar zet vandaag wél een stap richting morgen. Dat kan binnen sales, maar net zo goed binnen andere afdelingen.”
Rijdende trein
“We bevinden ons in een fase die vergelijkbaar is met de begintijd van zoekmachines, toen Google nog niet dominant was en diverse alternatieven naast elkaar bestonden”, zei Dave Nelissen. “De ontwikkelingen gaan razendsnel. Stap dus op die trein die steeds sneller gaat. Struisvogelpolitiek werkt niet. Juist dankzij AI ontstaat er meer tijd om met klanten in gesprek te gaan. Het salesvak ziet er dan ook rooskleurig uit.”
In het DNA
Volgens Dave blijven veel bedrijven hangen in de pilotfase, omdat afdelingen vaak los van elkaar met AI werken. Daardoor is er weinig overzicht en weten teams niet van elkaar waar ze mee bezig zijn. “Wij nemen het MT mee in deze ontwikkeling en zorgen ervoor dat AI in het DNA van de organisatie komt. Parallel hieraan starten we een programma met medewerkers die als ambassadeurs nieuwe toepassingen testen. Zo worden experimenten die vaak al gaande zijn op een gecontroleerde manier uitgevoerd. Ook wordt kennis zo beter gedeeld tussen afdelingen. Tegelijkertijd kijken we samen met het management naar specifieke tooling die kan worden ontwikkeld om de organisatie een uniek voordeel (USP) te geven. Dit laatste is overigens niet altijd nodig: veel organisaties kunnen al grote stappen zetten met standaard tooling. AI helpt ons focussen op waar sales écht om draait: het contact met de klant.”
