
Doel: De klant verder helpen
Wees eerlijk: iedereen zegt dat hij de klant verder wil helpen. Maar hoe bijzonder is het als je bedrijf partners – en klanten – vindt die dat niet alleen zeggen, maar ook doen. Net als jij. Dat je diezelfde drive hebt en dat je het zelfs leuk vindt om dat stukje meer te bieden en dat stapje harder te lopen. De relaties die je op die manier opbouwt, brengen je pas echt verder. Hoog tijd om zo’n relatie wat nader onder de loep te nemen.
Wat nader, want we spraken al eens met Paul Dits, directeur van Kreber. Het bedrijf waar het in dit verhaal over gaat. Dit keer zijn we op bezoek bij Fred van Eendenburg, business development manager, die ons meer kan vertellen bijvoorbeeld over de process equipment, maar ons ook wat meer de diepte in kan nemen over de visie van zijn bedrijf. ‘Zijn’, want van mensen die er al twintig jaar werken, mag je dat best zeggen.
Die visie is niet meer en niet minder dan de beste willen zijn in wat ze doen. Daarmee ontstaat gelijk de noodzaak om je niet als metoo-aanbieder te profileren. “Concurreren met het bedrijf om de hoek gaat hem niet meer worden. Vroeger was dat anders, maar vandaag de dag moet je je echt onderscheiden. Dat doen we op het gebied van prillen, waar het verhaal met Paul Dits al over vertelde, maar zeker ook met process equipment. We willen de technologie steeds maar door blijven ontwikkelen en dat daarvoor zoeken we samenwerking met verschillende partijen.”
Blue ocean
Als je vandaag de dag wilt groeien als bedrijf dan moet je ergens de eerste, de beste of de goedkoopste in zijn. “En volgens de blue ocean strategie moet je je onderscheiden. Daar geloven wij in. De goedkoopste willen we niet zijn, dat is een race naar de bodem. Met het prillen zijn we de eerste en de beste met de door onszelf ontwikkelde techniek.”
Voor process equipment staat kwaliteit en maatwerk voorop. Dat vinden ze bij Kreber gelukkig niet alleen zelf, dat zou een beetje jammer zijn, maar als je zelfs van keuringsinstanties complimenten krijgt, dan zegt dat wel iets. “We waken dan ook streng over de kwaliteit en willen alles in-house kunnen produceren. Soms met externe partners, zoals met VSE, maar ook die moeten dan eigenlijk gewoon de beste zijn. We selecteren daar heel streng op en die partners voldoen aan hele hoge standaarden. De klant moet geen enkel verschil merken. Kreber regelt het, wie het uitvoert, dat is onze zorg en onze verantwoordelijkheid.”
Terug naar de basis
“Op het gebied van process equipment krijgen we ook echt hele bijzondere aanvragen. Klanten vertrouwen ons en laten ons mee ontwikkelen. Ze waarderen de instelling – die we overigens met VSE delen – dat we altijd teruggaan naar de vraag ‘waarom’. We benaderen een project heel out-of-the-box en duiken niet gelijk in de oplossing maar doen eerst even een stapje terug. Dat levert echte meerwaarde op. We zijn geen bedrijf dat klakkeloos een aanbieding maakt, maar we willen echt adviseren en het liefst natuurlijk mee ontwikkelen. Met aandacht voor de kosten, de functionaliteit en de maakbaarheid.”
“Laatst hadden we een mooi project met een skid (package-unit) waarbij het plc-programma geheim was. De intelligentie van het proces zat in die plc en dat mocht niet naar Kreber. Maar je moet het geheel natuurlijk wel kunnen testen! VSE heeft toen zelf een soort user-interface ontwikkeld. Heel eenvoudig maar het deed precies wat het moest doen. Daarmee hebben we de afname kunnen doen.”
Rolverdeling
“Bij zo’n project verzorgt VSE de bekabeling en de aansturing van de kleppen, zowel met digitale als analoge signalen. We gebruikten in dat geval bijvoorbeeld pneumatische ventieleilanden. En bij de inbedrijfstelling zorgt VSE voor de integratie en het aansluiten van de plc-besturing.”
“We hebben voor deze klant drie keer een dergelijk project uitgevoerd voor verschillende locaties. Vooraf was het idee dat ze alle drie identiek zouden zijn. Maar toch krijg je op iedere locatie met andere inzichten te maken en dus ook met andere wensen en eisen. Het is prettig dat je partner dan ook flexibel is, zodat je voor iedere levering volledig aan de wensen van de klant kunt voldoen. De interactie met VSE verloopt heel flexibel en je merkt tegelijkertijd dat er een solide bedrijf achter staat. Ze staan voor hun belofte, dat is prettig om te merken.”
Uitdaging
“Communicatie is in samenwerkingen vaak nog de grootste uitdaging. Hebben we het allemaal over hetzelfde. De definities van bepaalde wensen, maar ook van werkzaamheden, kunnen best verschillen. En heb je dat eenmaal scherp dan is het belangrijk dat je blijft communiceren en staat voor wat je zegt. Zeggen wat je doet en doen wat je zegt.”
Tijdens de rondleiding zien we hoe Kreber haar projecten aanpakt. Solide en doordrenkt van kwaliteit en altijd met de maakbaarheid voorop. Fred zoekt naar een voorbeeld want veel projecten zijn vertrouwelijk, maar die van het grootste reuzenrad ter wereld is een treffende. “De asafdichting van dat reuzenrad was een lastige. De doorsnede van de as was te groot om die afdichting in één keer te kunnen vervaardigen. Zelfs als dat al zou lukken, zou het transport ook een enorme kostenpost met zich meebrengen. We zijn toen vanaf nul gaan denken en kwamen met een oplossing van een afdichting in delen. Die dus uitstekend voldoet en tegen lagere kosten dan gedacht!”
“Krijgen we een aanvraag voor een procesoplossing, dan kijkt onze R&D afdeling naar het proces, en waar nodig samen met VSE naar de elektrische installatie. Zelf hebben we de kennis van werktuigbouw, materialen en fabricage in huis. Zo kunnen we klanten dus op alle vlakken helpen met de juiste expertise. Soms krijg je bij een aanvraag een heel dik boekwerk aan elektrische specificaties meegestuurd. VSE beoordeelt die specificaties dan voor ons en wij richten ons op onze specialismes.”
Prillen op kleine schaal
“Een belangrijk specialisme blijft dus dat prillen. “Wij zijn de enige ter wereld die complete prilltorens en -machines aanbiedt. Die maken we natuurlijk zelf, het is onze business, maar vanuit opdrachtgevers wordt vaak voorgeschreven dat er originele Europese equipment met procesgarantie moet worden geleverd. Een klant komt dan gauw bij ons uit. “Dat is best een mooie positie om te hebben”, zegt hij lachend.
“We richten ons nu op het ontsluiten van nieuwe markten. Veel klanten zoeken naar een oplossing, maar weten nog niet wat er allemaal mogelijk is. Ook op het gebied van prillen zien we nog legio toepassingen waarvoor de techniek nu niet wordt ingezet.” Hij laat een opstelling zien in de fabriek waarmee op laboratoriumschaal proeven kunnen worden gedaan. “Als we een aanvraag krijgen voor een nieuw te prillen medium, dan berekenen we eerst het proces. Blijkt dat veilig te kunnen, produceren we een sample om de prillability aan te tonen in deze minipriller. Wanneer dan blijkt dat het proces werkt en het gewenste resultaat oplevert, kan de klant binnenkort ook in onze pilot plant terecht voor een paar honderd kilo. Dat is een ontwikkeling waar we nu druk mee bezig zijn. Want niet iedereen heeft direct behoefte aan een complete prilltoren van 10 tot 20 ton per uur.”