QBQ                     Question Behind Question
Question:           Vraag
Behind:               Achter
Question:           Vraag

Je hebt een prestatie geleverd, vind je zelf. Een mooi stukje geschreven, een schilderij gemaakt, een marathon gelopen. Je vraagt aan je gesprekspartner: “Wat vind je er van?” De wedervraag kan dan zijn: “Wat vind je er eigenlijk zelf van?” Absoluut killing, vooral dat woordje ‘eigenlijk.’ Je eigenlijke vraag is ineens niets meer waard.

Het bovenstaande is geen voorbeeld van QBQ maar het stellen van een tegenvraag. De QBQ is het stellen van de vraag áchter de vraag. Belangrijk om als aanbiedende partij te weten te komen wat de vragende partij precies wil. Je inleven in de wens van de ander, empathisch denken zoals dat zo mooi heet. Waaróm stelt iemand een bepaalde vraag.

Een ander voorbeeld. Jaap zoekt vervoer naar de plaatselijke Albert Heijn. Zijn oude auto is er na 25 jaar mee opgehouden en hij is het autorijden misschien ook wel een beetje zat. Dus zet hij een bericht op Facebook: ‘Gevraagd: iemand die me vijf keer per week naar AH wil vervoeren. En weer naar huis.’ Ruud ziet dat bericht en belt Jaap. “Waarom moet jij, als alleenstaande man, vijf keer per week boodschappen doen?” Dan komt de aap uit de mouw: Jaap is sinds kort weduwnaar en heeft eigenlijk geen vrienden en andere sociale contacten. Hij gaat dus vijf keer in de week naar de supermarkt voor een praatje met het personeel en argeloze voorbijgangers.

De vraag achter de vraag is dus niet de behoefte aan boodschappen, maar de behoefte aan sociale contacten.

Daarom vragen we bij VSE ook altijd, als een klant bij ons komt: “Waarom wil je dat?” Klinkt misschien raar, de klant wil wat, wij leveren dat en sturen de rekening. Makkelijk verdiend. Maar misschien zou de klant toch beter geholpen zijn met een andere oplossing. Daarom is doorvragen na een vraag best belangrijk. Op die manier laat je als bedrijf zien dat je vooral geïnteresseerd bent in wat de klant precies voor ogen heeft en in waar die het beste mee geholpen is. Dat je niet iets wilt verkopen om het verkopen, maar dat het erom gaat dat de klant er beter van wordt.

En dat is precies wat we willen. De meeste winst in een project haal je door er vanaf het begin voor te zorgen dat je op het goede spoor zit. We profileren ons als experts voor de concrete oplossing. Daar staan we voor. Dus ventileren we dat ook.